Gastbeitrag von Detlef Kraus
Vergleichsportale suggerieren Verbrauchern, sie würden dort „die günstigsten“ Produkte finden. Und immer mehr Menschen folgen diesem Ruf auf der Suche nach Rankings und Ranglisten. Dabei schalten Besucher oft den gesunden Menschenverstand aus.
Denn vielfach ist das, was Plattformen als „toll“ darstellen (d.h. bewerben), eher „toll“ für die Plattformbetreiber und nur bedingt „toll“ für die
Verbraucher! Warum ist das so und worauf muss ich als Verbraucher achten?
Worauf muss ich als Verbraucher achten?
Die Vergleichsportale für Privatkredite, Baufinanzierungen, Versicherungen, Handytarife, Strom, Gas und vieles mehr boomen. Alles, was sich über Datenbanken automatisiert gegenüberstellen lässt, wird interessierten Besuchern als Online-Ergebnis präsentiert. Und alles, was derart präsentiert werden kann, lässt sich mittels Ranglisten auch an Kunden verkaufen.
So weit, so gut. Aber sind diese Ergebnisse auch immer „ehrlich“ und gut
gemeint?
Und wenn ja, gut gemeint für wen? Den Kunden oder den Portalbetreiber?
Zu Beginn jeder Onlinerecherchen sollten sich die Verbraucher fragen:
welches geschäftliche Interesse hat der Portalbetreiber (nur Samariter arbeiten ohne Lohn, diese betreiben aber keine Portale)? Und wie verführt mich der Portalbetreiber dazu, sein geschäftliches Interesse möglichst unbemerkt über meines zu stellen? Wie verleiten mich clevere Marketing- und Verkaufsstrategien, ein Produkt zu kaufen, das vor allem dem
Portalbetreiber nützt?
Vielleicht wird die Problematik durch ein Analogie zur Pharmabranche klar(er):
Pharmahersteller verdienen Geld durch den Verkauf von Medikamenten an kranke Menschen. Im Außenauftritt suggerieren sie ihren Kunden u.a., dass Kranke durch die Einnahme deren Produkte gesund würden. Eigentlich ein hehres Zeil. Doch tatsächlich heilen 97 Prozent der Medikamente nicht! Sie bekämpfen lediglich die Symptome. Nur die restlichen drei Prozent gelten als heilende Medikamente und hierzu zählen fast ausschließlich Antibiotika. Quelle: https://www.capital.de/karriere/medikamente-ohne-heilung.
Insofern sollte sich jeder Kranke hinterfragen, ob ihn die „beworbenen“ Medikamente tatsächlich heilen können, oder ob der Anbieter mit seiner Werbung etwas anderes im Sinn haben könnte. Bedenken Sie: Gesunde Menschen kaufen keine Medikamente …!
Die Masche der Vergleichsportale
Nicht ganz so dramatisch, aber dennoch ähnlich ist es bei den Vergleichsportalen für Strom-und Gastarife. Auch hier verspricht deren Werbung: Bei uns gibt es die Energie zum billigsten Preis! Dabei ist es für Vergleichsportale, die ein mehr oder weniger normiertes Produkt anbieten, nämlich einen Stromtarif für „n“ kWh im einem vorgegebenen PLZ-Gebiet,
vergleichsweise einfach, alle öffentlich zugänglichen Produkte der Stromanbieter hintereinander in einer Tabelle aufzulisten und das Ergebnis, z. B. nach Preis aufsteigend, zu sortieren. Wenn wir nun kritisch betrachten, wie diese Ergebnisse zustande kommen und wie uns diese präsentiert werden, erkennen wir schnell, ob die uns per Ranking empfohlenen Produkte wirklich halten, was uns die Werbung verspricht.
Voreinstellungen sind das A und O!
Jedes Vergleichsportal hat eigene Voreinstellungen, z. B. Laufzeiten, Preisgarantien, Stromart etc. Und jedes Portal begründet seine Voreinstellungen mehr oder weniger nachvollziehbar. Auch die Verbraucherzentralen verwenden Voreinstellungen, von denen sie
denken, dass diese für Verbraucher vorteilhaft seien; wobei ich als Energiereferent damit auch nicht immer ganz einverstanden bin. Durch die Voreinstellungen beeinflusst man in großem Maße die Ergebnisse – und damit die Verkäufe. Und weil viele Verbraucher – aus Unkenntnis der Materie oder schlicht aus Bequemlichkeit – die voreingestellten
Suchparameter einfach übernehmen, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass die vom Plattformbetreiber bevorzugten Produkte öfter auf den Top-Plätzen der Ergebnislisten landen – und damit gekauft werden. Im Umkehrschluss werden also gegebenenfalls die Voreinstellungen so „optimiert“, dass bestimmte Suchergebnisse wahrscheinlicher werden. Das ist nicht „böse“, sondern einfach nur „schlau“ vom Portalbetreiber.
Jeder Nutzer kann die Voreinstellungen schließlich selbst nach seinen eigenen Vorlieben ändern. Unterlässt er das: selbst schuld!
Traffic und wiederkehrende Nutzer
Wiederkehrende Nutzer Sind Vergleichsportale Samariter? Nein. Vergleichsportale leben von zwei Dingen: Traffic* und Abschlussprovisionen. Traffic bedeutet die Höhe des Besucheraufkommens einer Webseite in einer bestimmten Periode.
Je höher der Traffic*, umso besser entwickelt sich das Ranking der Webseite und damit die Höhe der potenziellen Werbeeinnahmen. Vergleichsportale wollen also, dass Besucher möglichst zeitnah wiederkommen und neue
Produkte kaufen, und nicht erst in ein paar Jahren, weil die Produkte so lange gut gehalten haben bzw. eine längere Laufzeit haben. Deshalb findet man auf Portalen zum Stromtarifvergleich fast immer nur „max. 12 Monate Laufzeit“ voreingestellt. Die manchmal dazu gelieferten Argumente hören sich für den Laien zwar gut an, verdecken für den Experten jedoch meistens der primären Grund.
Abschlussprovisionen
Hohe Abschlussprovisionen erhalten Vergleichsportale nur bei Neuabschlüssen. Damit wird verständlich, warum ein Portal potenziell Kunden bevorzugen wird, welche jedes Jahr aufs Neue einen Stromvertrag abschließen und nicht die Kunden, die sich für eine längere Laufzeit entscheiden und deshalb z. B. nur alle 2 Jahre vorbeikommen (doppelte
Umsatzchance für den gleichen Aufwand).
Preisgarantien
Preisgarantien zum Schutz vor traditionell steigenden Strompreisen, siehe
Strompreisanalyse_Januar_2020.pdf , werden in den Vergleichsportalen zwar ausgewiesen, sind in der werblichen Darstellung den Bonusversprechen aber deutlich unterlegen. Auch hier gilt offenbar: ein maximal niedriger Preis sticht alles.
Egal, wie kurzfristig dieser Effekt für die Kunden auch sein mag. Ginge es tatsächlich um echten Verbrauchernutzen, müssten möglichst langlaufende Preisgarantieren oder -fixierungen ein viel größere Rolle in den Auswahlkriterien spielen, wenn nicht sogar die Hauptrolle.
Ergebnislisten sind „steuerbar“
Nahezu alle Ergebnislisten der Stromvergleichsportale zeigen zu Beginn der Rangliste ein bis zwei Angebote, die nicht zwingend dem Ergebnis des Suchauftrags entspringen. Diese sind mit anderen „Qualitätsmerkmalen“ etikettiert, z. B. „hohe Empfehlungsquote“ oder „Tipp
der Redaktion“.
Diese Angebote auf der sogenannten „Position Null“ bringen für den
Plattformbetreiber einen anderen Nutzen oder zusätzlichen Ertrag des Produktanbieters als Gegenleistung für diese exponierte Werbefläche.
Erst nach der „Position Null“ reihen sich die echten Suchergebnisse, meistens nach Höhe des Preises im 1. Jahr, in absteigender Folge. Dieser Erstjahrespreis wird möglichst prominent als DIE kaufentscheidenden Größe ausgespielt. Damit die Tarife also möglichst weit oben in der Rangliste landen – denn weiter als bis zur Position 5 – 7 scrollen die
meisten Verbraucher nicht ernsthaft – packen die Anbieter und Plattformbetreiber alle möglichen Boni rechnerisch in das erste Jahr hinein, selbst wenn diese Boni, oder Teile davon, erst im zweiten Jahr für den Verbraucher liquiditätswirksam werden.
Hauptsache ein billiger Preis im ersten Jahr! Ob das (so) richtig ist?
In der Schule wird immer noch gelehrt, dass ein Jahr nach 12 Monaten endet … und nicht nach 13 oder 14.
Wie schon gesagt: keine Darstellung ist „böse“ oder wirklich „falsch“, sondern nur „schlau“ und „kreativ“. Alle Voreinstellungen sind veränderbar und alle Fakten zum Nachlesen vorhanden.
Nur: das machen eben die Wenigsten – und Laien erst recht nicht.
Fazit
Der Gang zum Fachmann/zur Fachfrau lohnt sich immer. Ein guter Energiereferent wird seinen Kunden stets qualifiziert zur Seite stehen und diese bei der Auswahl eines geeigneten Energietarifs mit all seinem Wissen unterstützen. Die reine Technik eines Tarifvergleichs beherrschen Berater genauso wie Onlineportale. Nur die Frage, wie damit umgegangen wird, unterscheidet den einen vom anderen. Und das Schöne ist: die persönliche Beratung kostet den Kunden genauso viel wie der Besuch eines Online-
Vergleichsportals, nämlich nichts!
Natürlich erhält auch ein Energiereferent, genauso wie Vergleichsportale, Provisionen* für die Vermittlung von Energielieferverträgen. Das ist auch nur fair. Allerdings freuen sich immer mehr Energiereferenten über attraktive Folgeprovisionen aus vermittelten Verträgen, sodass ein jährliches „churning“ (umschichten) der Kundenverträge aus reinen Verdienstgründen nicht nötig ist.
Ich hoffe, ich konnte mit diesem Beitrag die Frage „Vergleichsportale: Eigeninteressen oder Kundeninteressen? Worauf sollte ich achten?“ beantworten und einige Denkanstöße liefern.
Was mich jetzt interessiert ist, ob du bereits Erfahrungen mit Vergleichsportalen gemacht hast, und wenn ja, welche? Nutzt du bereits die Expertise professioneller Energiereferenten?
Falls nicht, würden mich deine Beweggründe dafür interessieren; warum verzichtest du aktuell auf den Vorteil einer persönlichen, qualifizierten Fachberatung? Ich freue mich von dir zu hören.
Wenn du Lust auf ein gut funktionierendes System im Markt der Energieberatung hast, in einem Unternehmen das nachweislich funktioniert, dann fordere jetzt hier gleich weitere Informationen an oder schreibe mir hier und lasse uns deine Möglichkeiten bei uns im Team
besprechen. Wenn du mit mir persönlich zusammenarbeiten willst, dann kannst du dich hier registrieren.
War dieser Beitrag hilfreich für dich? Dann würde ich mich freuen, wenn du meine Arbeit unterstützt und sie mit deinem Netzwerk teilst. Man weiß nie, für wen diese Informationen gerade in diesem Moment wertvoll ist. Außerdem freue ich mich über deine Gedanken zu diesem Thema und dein Feedback. Schreibe dazu gerne einen Kommentar und vernetze dich mit mir über meine anderen Kanäle:
>>> Facebook
>>> LinkedIn
Möchtest du ganz konkret wissen, wie man als Quereinsteiger Energiereferent werden und sich ein attraktives Zusatz- und Passiveinkommen aufbauen kann – als 2. Standbein oder full-time? Dann findest du hier mehr Infos dazu.
Autor:
Detlef Kraus ist Unternehmensberater und selbständiger Energiereferent mit Büros in Kassel und Rodgau (bei Frankfurt/M.)